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1．销售的本质销售的本质是什么？有人说销售的本质是“把工具卖出去，把钱收回来”；有人认为销售的本质是“把任何商品卖给任何人”；有人认为销售的本质是“信任”；有人认为销售就是要“胆大、心细、脸皮厚”;……这些看法有一定的合理之处，但都没能掌握住销售的真正本质。牛津字典对销售的界说是：“将某种物品价值的相关信息通报给某人，从而引发这小我私家购置、拥有或者同意、认同的行为。”我们再看看销售的对立面——客户的采购。

关于采购，牛津字典的界说是：某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的款项，而且有花钱的意愿，那么这小我私家或者这个组织就被确认为采购方。销售是双向行为，其乐成与否很大水平上取决于客户。

销售人员要告竣销售，需将关注点从自身、产物、销售上，转移到用户的需求、欲望、意愿和购置力上。对客户需求的掌握水平，会直接决议销售事情的希望。如果销售人员连客户的真实需求都一知半解的话，那何来销售？归根结底，销售的本质就是：识别客户需求，设法满足客户需求。

销售人员能够在多大水平上识别客户需求以及满足客户需求，就能取得多大水平上的乐成。销售本质思维的指导意义在于，将关注点放在客户身上，真正做到以客户为中心。2．痛点销售的三个步骤基于用户痛点的销售实战，其通常有三个步骤：第一步，诊断痛点传统的销售路径，往往是依据“我们想怎么做”，而不是“客户想要我们怎么做”。其实，对于销售而言，真正有价值的就是客户的所感所想，诊断客户痛点的最终目的是满足客户需求、赢得市场。

站在用户角度去考量问题，能更容易筛选出哪个才是用户最在意的痛点，对症下药。第二步，凸显差异痛点的本质，是基于对比。

好比，对某项产物或服务的期望值过高，而实际购置的产物或服务未能到达这种期望值，其效果就是落差。这种由对比而来的落差，会给客户带来痛苦。销售人员应基于对比，找到企业产物、服务和竞争产物的差异，提炼出差异化优势，才更容易感动客户。

第三步，证明收益要形象详细地将产物、服务所能带给客户的差异化价值、收益展示出来，可以借助数据和直观的产物先容，而不是空泛的形貌。注意，实际运用中，以上步骤有可能并存，甚至打乱先后顺序，一切以实际情况为准，切不行教条运用。来看一个案例：第一步：诊断痛点有一位客户抵家具店想购置一把办公椅子，推销员带客户看了一圈。推销员：“先生，您想买一把什么椅子呢？”客户：“平时办公用的。

”推销员：“您有什么特殊的要求吗？”客户：“我有时候感应颈椎疼，找个切合人体工程学的吧。那把椅子几多钱？”第二步：凸显差异+证明收益推销员：“600元。

”客户：“这一把为什么比力贵？隔邻有一把和这把看起来差不多，只要250元。而且在我们外行看来这一把应该更自制才对，因为那一把确实比力漂亮。”推销员：“这种椅子进货的成本就快要600元了，只赚您50元。”客户：“为什么这把椅子的进价如此之高呢？”推销员：“先生，请您坐下来亲身体验一下。

”客户依着他的话，坐了一下，感受比250元的那款稍微硬一些，坐起来还蛮舒服的。推销员看客户试坐完椅子后，接着告诉客户：“250元的那把椅子坐起来较软，以为很舒服，反而是这把600元的椅子您坐起来以为不是那么软，因为椅子内的弹簧数是纷歧样的，我们这款椅子由于弹簧数较多，不会因变形而影响到坐姿。

而不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，许多人腰痛就是因为恒久的不良坐姿而引起的。就这把椅子来说，只是弹簧的成本就要多出快要100元。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或恒久的旋转而磨损、松脱，这一部门坏了，椅子也就报废了。因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍，使用的材质也都是最好的。

”“另外，这把椅子，看起来不如那把漂亮，但它完全是依人体工程学来设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让您坐很长的时间都不会感应疲倦。一把好的椅子对成年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是很是重要的。这把椅子虽然不是那么显眼，但却是一把经心设计的椅子。

那把250元的椅子很悦目，可是质量就差了一点。”客户在听了这位推销员的说明后，心里想：还好只贵350元，可是为了掩护我的脊椎，就是贵800元我也会购置这把较贵的椅子。这里，这名推销员就使用了用户的痛点，用简明易懂的语言乐成说服了客户，将价钱较高的产物推销了出去。

3．销售就是消除痛点，解决问题销售事情，欲速则不达。推销的时候，不应该把将产物销售出去看成推销的唯一目的，而急于向主顾推销自己的产物。《羊皮卷》中说，如果你能改变一下思路，从资助客户解决问题的角度切入，效果就会大不相同。

IBM公司副总裁也说过这样一句话：“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法。”有问题才有销售，销售的目的就是资助客户解决问题、消除痛点。客户不相识产物的特点和功效，但对能够解决自己问题、减轻自己痛苦的功效却十分感兴趣。

正如我之前所提到的，在医院购置药品，“主顾”不光不要求打折送赠品，临走时还会说一句“谢谢医生”。销售的重点在于关注客户的痛苦或他们盼望解决的问题，而不是产物自己。

只有真正为客户着想，很好地资助客户解决问题，才气打开销售之门。一切推销计谋的运用，都旨在通过满足客户的需求欲望、化解客户的痛点、解决客户的问题，到达成交赢利的目的。客户有了问题才会发生痛苦，痛苦足够大才会发生需求，有了需求才会发生购置，有了购置才会发生销售。

简朴而言，销售就是要消除客户的痛点，解决客户的问题。某段时期内，全球航运业陷入红海市场，行业巨头习惯。

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